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Dans le modèle SPIN, un avantage montre comment un produit ou un service répond à un besoin explicite exprimé par l`acheteur. En outre, l`auteur soutient que si vous essayez de vendre en utilisant les avantages, il conduit à des objections qui ralentissent le processus de vente. En 1988, Neil Rackham et sa société Huthwaite, Inc., ont fait des recherches sur plus de 35 000 appels commerciaux, observant des professionnels de la vente réussis et expérimentés faisant ce qu`ils font de mieux. Dans le processus, ils ont déprouvé un certain nombre de mythes populaires sur le processus de vente, et ils ont développé un modèle de vente de leur propre, qu`ils ont appelé SPIN de vente. Neil Rackham, The SPIN Selling Fieldbook (New York: McGraw-Hill, 1996), 8; Greg Woodley, «SPIN Selling is Good», SellingandPersuasionTechniques.com, http://www.sellingandpersuasiontechniques.com/SPIN-selling.html (consulté le 16 mai 2010). Aujourd`hui, les professionnels de la vente dans le monde entier intègrent le modèle de vente SPIN dans leur processus de vente avec un grand succès-et si vous apprenez quelques principes simples, vous pouvez aussi. La section suivante décrit la vente de SPIN en un mot. “SPIN Selling” a été publié il y a plus de 30 ans. Bien que ses techniques et principes fondamentaux soient vrais, le parcours d`achat typique a évolué. Si vous allez utiliser le modèle SPIN, vous devez le mettre à jour. Dans le modèle SPIN, il y a trois étapes pour obtenir un engagement: la stratégie de vente de SPIN vient du classique 1988 de Neil Rackham, «spin Selling». Il est basé sur 12 ans de recherche et 35 000 appels de vente.

Avec de plus petites ventes, ces quatre composantes de la vente (ouverture, enquête, capacité de démonstration, et l`obtention d`engagement) se produisent souvent séquentiellement et dans un court laps de temps; un client peut marcher sur votre lot de voiture et s`engager à acheter une voiture de vous une heure plus tard. Mais souvent dans les ventes Business-to-Business (B2B), particulièrement complexes, vous incorporerez des composants SPIN dans un certain nombre de étapes dans votre processus de vente. Par exemple, vous allez faire une enquête au cours de votre préapproche, et vous pouvez faire une présentation précoce dans laquelle vous ouvrez, enquêter et démontrer la capacité. Parce que les ventes plus importantes prennent plus de temps, vous ne fermez pas la vente à la fin de votre première présentation, mais vous pourriez obtenir un engagement de votre client pour faire avancer la vente. La vente de SPIN n`est pas un modèle rigide, pas-à-pas; Il fournit plutôt un cadre efficace et flexible pour la vente centrée sur le client. Neil Rackham, SPIN Selling Fieldbook (New York: McGraw-Hill, 1996), 38. L`ensemble de l`objectif du livre est sur la planification objective logique, enquête sur les besoins des prospects et la vente des avantages de votre offre (avantages qui sont basés sur les besoins de prospects). Le problème que j`ai avec le modèle est que toutes les ventes ne sont pas basées sur la logique et l`objectivité. Je crois que les résultats générés par l`approche rationnelle et objective du modèle SPIN Selling pourraient être améliorés par l`application de diverses techniques de vente subconsciente.

SPIN selling, un grand modèle, a été l`idée de Neil Rackham qui a écrit un livre du même nom en 1988. Dans le modèle SPIN, il existe quatre composants d`un appel de vente: l`ouverture, l`investigation, la démonstration des capacités et l`obtention d`un engagement. SPIN tire son nom des quatre types de questions qui ont lieu au cours de l`étape de l`enquête: situation, problème, implication et besoin-gain. Modèle de vente centré sur le client SPINA. SPIN représente les quatre types de questions que les vendeurs ont réussi à demander à leurs clients: situation, problème, implication et besoin-gain.